Jak sprzedawać kursy online jako nauczyciel: prawo, pieniądze i pierwsi kupujący

Nauczyciel, który nagrywa kurs, zwykle martwi się o mikrofon i montaż. Problemy zaczynają się gdzie indziej: przy pierwszym mailu od kursanta, który obejrzał wszystkie lekcje i pisze, że w ciągu czternastu dni ma prawo odstąpić od umowy.

Ma albo nie ma. Zależy wyłącznie od tego, jak skonstruowałeś sprzedaż, zanim kliknął kup.

Kto właściwie sprzedaje kurs

To pierwsze pytanie, bo przesądza o wszystkim dalszym: kto wystawia rachunek, kto rozlicza podatek, do kogo idzie reklamacja i kto odpowiada, gdy kursant się rozmyśli.

Są dwa modele.

W pierwszym sprzedawcą jest platforma. Ty dostajesz udział w przychodzie, platforma rozlicza VAT, obsługuje zwroty i ustala regulamin. Wygodne, ale płacisz za to prowizją i tracisz kontrolę nad ceną, danymi kupujących i warunkami.

W drugim sprzedawcą jesteś ty. Umowa jest zawierana między tobą a kursantem, płatność idzie na twoje konto Stripe, a platforma dostarcza tylko technologię. Na Learnico działa właśnie ten model i dlatego prowizja od sprzedaży kursów wynosi zero. Pieniądze nie przechodzą przez nas, więc nie mamy od czego jej naliczać.

Cena tej niezależności jest taka, że obowiązki sprzedawcy spoczywają na tobie. Reszta artykułu opisuje, co konkretnie się pod tym kryje.

Nagranie czy zajęcia na żywo

Dla prawa to dwa różne produkty, choć w twoim kalendarzu wyglądają podobnie.

Kurs złożony z nagrań, do których kursant dostaje dostęp po zakupie, jest treścią cyfrową dostarczaną bez nośnika materialnego. Kurs prowadzony na żywo, w ustalonych terminach, jest usługą. Zestaw hybrydowy (nagrania plus konsultacje na żywo) to w praktyce oba naraz i najbezpieczniej traktować go jak usługę z elementem treści cyfrowej.

Różnica ma jeden konkretny skutek. Przy treściach cyfrowych prawo odstąpienia da się wyłączyć w całości, zgodnie z przepisami i przed pierwszym odtworzeniem. Przy usłudze wyłączyć się go nie da, można je tylko wygasić przez wykonanie usługi, a kursant, który zrezygnuje w połowie cyklu, zapłaci proporcjonalnie za to, co się odbyło.

Jeśli sprzedajesz jedno i drugie, rozdziel je na dwa produkty z osobnymi cenami. Łączenie ich w jeden pakiet oznacza, że w razie sporu stosujesz do całości reżim mniej korzystny, czyli usługowy.

Prawo odstąpienia i jak je legalnie wyłączyć

Domyślnie konsument ma czternaście dni na odstąpienie od umowy zawartej na odległość, bez podawania przyczyny. Przy kursie nagranym oznaczałoby to, że każdy może obejrzeć komplet materiałów i zażądać pieniędzy z powrotem.

Ustawa o prawach konsumenta przewiduje od tego wyjątek dla treści cyfrowych (art. 38 ust. 1 pkt 13). Żeby z niego skorzystać, muszą zostać spełnione wszystkie warunki naraz:

1. Kursant wyraża wyraźną i uprzednią zgodę na rozpoczęcie świadczenia przed upływem terminu odstąpienia.
2. Zostaje poinformowany przed zakupem, że po udostępnieniu materiałów utraci prawo odstąpienia, i przyjmuje to do wiadomości.
3. Dostaje potwierdzenie zawarcia umowy na trwałym nośniku, czyli w praktyce mailem.

Brak któregokolwiek z tych elementów i wyjątek nie działa. Wtedy zwrot przysługuje normalnie, nawet po obejrzeniu całego kursu.

Praktyczne konsekwencje dla twojego checkoutu są takie:

• Zgoda musi być osobnym, odznaczonym checkboxem. Zgoda schowana w akceptacji regulaminu nie jest wyraźna.
• Checkbox musi być przed płatnością, nie po. Zgoda następcza jest bezwartościowa, bo przestaje być uprzednia.
• Treść zgody musi wprost mówić o utracie prawa odstąpienia, a nie tylko o natychmiastowym dostępie.
• Mail potwierdzający powinien zawierać treść złożonych zgód. To dowód, którym się posłużysz, gdy kursant będzie twierdził, że niczego nie zaznaczał.

Na Learnico checkout kursu odbiera te zgody osobno i wysyła potwierdzenie z ich treścią. Nie dlatego, że tak ładniej wygląda, tylko dlatego, że bez tego maila trzeci warunek zostaje niespełniony.

Dożywotni dostęp czy na czas określony

Dożywotni dostęp brzmi atrakcyjniej w ofercie i faktycznie sprzedaje się łatwiej. Ma dwie wady, o których warto wiedzieć wcześniej.

Pierwsza to koszt. Hosting wideo i przechowywanie materiałów kosztują co miesiąc, a przychód z danego kursanta był jednorazowy. Przy stu kursantach nie widać różnicy, przy kilku tysiącach owszem.

Druga to zobowiązanie. Dożywotni dostęp oznacza obietnicę utrzymywania kursu bez końca, łącznie z aktualizacjami, gdy zmieni się podstawa programowa albo wersja narzędzia, którego uczysz. Kursant może się na to powołać.

Dostęp na czas określony rozwiązuje oba problemy i daje jeszcze jeden efekt uboczny: kursanci, którzy widzą datę wygaśnięcia, faktycznie oglądają materiały. Dwanaście miesięcy to rozsądny domyślny wybór przy kursie obejmującym rok szkolny.

Cokolwiek wybierzesz, długość dostępu musi być widoczna na stronie kursu przed zakupem, a nie dopiero w regulaminie. To element opisu produktu i jego brak jest łatwym zarzutem w sporze.

Pieniądze: prowizje, wypłaty, podatki

Porównując kanały sprzedaży, licz pełny koszt dotarcia pieniędzy do ciebie, a nie samą prowizję platformy. Składają się na niego trzy warstwy.

Prowizja platformy bywa procentem od sprzedaży albo abonamentem. Procent skaluje się z twoim sukcesem, abonament nie, więc przy rosnącej sprzedaży abonament wypada coraz lepiej.

Opłata operatora płatności jest naliczana od każdej transakcji i nie zniknie w żadnym modelu. Aktualne stawki sprawdzisz w cenniku operatora, bo różnią się między metodami płatności i krajem karty.

Podatki zależą od twojej formy działalności. Sprzedaż kursów to przychód z działalności gospodarczej, a kurs nagrany sprzedawany automatycznie bywa kwalifikowany jako usługa elektroniczna, co przy kupujących z innych krajów UE uruchamia osobne zasady rozliczania VAT. To jest moment na rozmowę z księgową, a nie na wróżenie z forów internetowych.

Warto policzyć to raz, na kartce, dla trzech scenariuszy: dziesięć sprzedaży miesięcznie, sto i pięćset. Kanał optymalny przy dziesięciu prawie nigdy nie jest optymalny przy pięciuset.

Zwroty i chargebacki

Nawet przy poprawnie odebranych zgodach część pieniędzy wróci. Kursant może zapłacić kartą i zgłosić reklamację do swojego banku, omijając ciebie całkowicie. To chargeback i rozstrzyga go bank, nie twój regulamin.

Przygotuj się na trzy rzeczy.

Po pierwsze, zbieraj dowody automatycznie. Data zakupu, treść zaakceptowanych zgód, adres IP, historia logowań i odtworzeń. To jest materiał, który przedstawiasz w sporze. Zbierany ręcznie po fakcie zwykle nie istnieje.

Po drugie, odcinaj dostęp po zwrocie. Jeśli zwracasz pieniądze, a kursant dalej ogląda materiały, zapłaciłeś za jego kurs z własnej kieszeni. Na Learnico zwrot i przegrany chargeback wygaszają dostęp do kursu oraz unieważniają tokeny odtwarzania wideo, więc nie da się dalej oglądać ze starej zakładki.

Po trzecie, miej własną politykę zwrotów i trzymaj się jej. Kilku nauczycieli świadomie oferuje gwarancję zwrotu mimo wyłączonego prawa odstąpienia, bo lepiej sprzedaje i zbija liczbę chargebacków. To sensowna decyzja biznesowa, o ile jest twoją decyzją, a nie skutkiem tego, że zapomniałeś o checkboxie.

Marketing: skąd wziąć pierwszych kupujących

Najczęstszy błąd wygląda tak: nauczyciel poświęca trzy miesiące na nagranie czterdziestu lekcji, wystawia kurs, wrzuca link na Instagram i sprzedaje dwa egzemplarze. Problemem nie był kurs. Problemem było to, że powstał, zanim ktokolwiek obiecał za niego zapłacić.

Sprzedaj, zanim nagrasz

Napisz plan kursu, ustal cenę i zaproponuj go swoim obecnym uczniom oraz ich rodzicom w przedsprzedaży, ze zniżką za to, że kupują coś, co jeszcze nie istnieje. Podaj datę udostępnienia pierwszego modułu.

Jeśli sprzeda się pięć sztuk, masz potwierdzenie tematu i ceny, a nagrywasz już opłacony. Jeśli nie sprzeda się ani jedna, oszczędziłeś trzy miesiące i dowiedziałeś się, że temat trzeba zmienić. To jest jedyna informacja, której nie kupisz ankietą, bo ankieta nie wymaga wyjęcia portfela.

Twoi uczniowie są pierwszym rynkiem

Ludzie, którzy już ci płacą za godziny, są najłatwiejszą sprzedażą jaką masz. Znają cię, ufają ci i widzieli efekty. Kurs nagrany nie konkuruje z twoimi korepetycjami, tylko obsługuje ten sam problem taniej i o innej porze.

Najlepiej sprawdza się kurs, który zdejmuje z twoich lekcji powtarzalną część. Jeśli piąty raz w tym miesiącu tłumaczysz to samo zagadnienie od zera, masz gotowy temat: uczeń przerabia podstawy z nagrania, a na płatnej godzinie robicie to, czego nagranie nie potrafi.

Strona kursu jako narzędzie sprzedaży, nie wizytówka

Publiczna strona kursu ma odpowiedzieć na cztery pytania, zanim ktokolwiek przewinie do ceny: dla kogo to jest, co kursant będzie umiał po zakończeniu, ile to trwa i jak długo ma dostęp. Program kursu w postaci listy tytułów lekcji jest opisem dla ciebie, nie dla kupującego.

Dodaj to, czego nie da się podrobić: nagranie fragmentu jednej lekcji. Kursant kupuje twój sposób tłumaczenia, więc daj mu go posłuchać przed decyzją.

Strona kursu jest też adresem w Google. Jeżeli jej tytuł brzmi jak nazwa zagadnienia, którego ludzie faktycznie szukają, będzie pracować miesiącami po tym, jak przestaniesz ją promować.

Ruch z wyszukiwarki, którego nie musisz kupować

Posty w social mediach mają czas życia liczony w godzinach. Strona, którą Google uzna za dobrą odpowiedź na konkretne pytanie, przyprowadza kupujących przez lata i nie wymaga, żebyś codziennie coś publikował. To jedyny kanał, który pracuje, gdy śpisz.

Problem w tym, że techniczna strona pozycjonowania to robota, której nauczyciel nie powinien wykonywać ręcznie. Na Learnico jest wbudowana w publikację kursu i dostajesz ją bez konfiguracji:

• Dane strukturalne Course w formacie JSON-LD. Google dostaje nazwę kursu, opis, prowadzącego, tryb (online lub stacjonarnie), język, cenę i dostępność w formie, którą czyta maszynowo, zamiast zgadywać z układu strony.
• Link do twojego profilu jako prowadzącego. Kurs wskazuje na twoją stronę nauczyciela, a profil wskazuje z powrotem na kursy. Wyszukiwarka widzi wtedy autora, a nie anonimową ofertę.
• Automatyczna mapa strony. Każdy opublikowany kurs trafia do sitemap.xml razem z datą ostatniej modyfikacji, więc nie musisz nikomu nic zgłaszać ręcznie.
• Adres kanoniczny i wersje językowe. Kurs ma jeden właściwy adres, a wersje polska i angielska są powiązane znacznikami hreflang, co zapobiega konkurowaniu twoich własnych podstron ze sobą.
• Katalog i strony kategorii. Kurs pojawia się w publicznym katalogu, w kategorii i w widoku miasta, więc łapie także ludzi, którzy nie znają twojego nazwiska, tylko szukają przedmiotu.
• Podgląd przy udostępnianiu. Znaczniki Open Graph sprawiają, że wklejony link pokazuje tytuł, opis i grafikę zamiast gołego adresu.

To jest infrastruktura, a nie gwarancja pozycji. Platforma poda Google komplet informacji o kursie, ale o tym, czy ktoś kliknie, decyduje twój tytuł, opis i temat.

GEO, czyli widoczność w ChatGPT i Perplexity

Rodzice i uczniowie coraz częściej zaczynają nie od wpisania frazy w Google, tylko od pytania zadanego modelowi: kto uczy chemii na maturę online, gdzie znajdę kurs przygotowujący do egzaminu ósmoklasisty. Odpowiedź powstaje z tego, co model zdołał przeczytać. Optymalizacja pod takie odpowiedzi nazywa się GEO i rządzi się trochę innymi prawami niż klasyczne SEO.

Liczą się dwie rzeczy: czy roboty modeli w ogóle mają wstęp na stronę, i czy treść daje się zacytować.

Pierwszą załatwia Learnico, na dwa sposoby.

W robots.txt mamy jawnie wpuszczone roboty modeli językowych, w tym GPTBot (OpenAI), ClaudeBot (Anthropic), PerplexityBot, Google-Extended oraz Applebot-Extended. Sporo serwisów blokuje je domyślnie albo z ostrożności, przez co ich oferta dla modelu nie istnieje. Twoje kursy są widoczne, bo była to świadoma decyzja, a nie przeoczenie.

Pod adresem learnico.io/llms.txt publikujemy też plik llms.txt, czyli spis treści serwisu napisany specjalnie dla modeli. Zamiast przekopywać się przez menu i skrypty, model dostaje płaską listę: co to za serwis, gdzie są kursy, gdzie profile nauczycieli, gdzie poradniki i gdzie dokumenty prawne. Lista artykułów uzupełnia się sama przy każdej publikacji.

Druga rzecz zależy od ciebie i sprowadza się do sposobu pisania opisu.

• Odpowiadaj w pierwszym zdaniu. Model chętniej cytuje fragment, który sam w sobie jest pełną odpowiedzią. Kurs przygotowujący do matury rozszerzonej z matematyki, 24 lekcje wideo, dla uczniów klas maturalnych działa lepiej niż zapraszam serdecznie na mój autorski kurs.
• Podawaj twarde fakty. Poziom, liczba i długość lekcji, cena, czas dostępu, wymagania wstępne. Modele budują odpowiedź z konkretów, a marketingowe przymiotniki pomijają, bo nie da się ich zweryfikować.
• Nazywaj rzeczy tak, jak nazywa je uczeń. Jeśli twój kurs nosi tytuł Matematyczna Odyseja, nie zostanie dopasowany do pytania o przygotowanie do egzaminu ósmoklasisty. Nazwa własna może zostać, ale obok musi paść nazwa zagadnienia.
• Trzymaj dane aktualne. Dane strukturalne biorą cenę i dostępność wprost z kursu, więc nieaktualna cena w opisie tekstowym tworzy sprzeczność, która obniża wiarygodność strony.

Cena mówi za ciebie

Zaniżona cena nie zwiększa sprzedaży kursu, bo kurs za trzydzieści złotych czyta się jako materiał bez wartości. Punktem odniesienia dla kupującego jest twoja stawka godzinowa: kurs, który zastępuje pięć godzin indywidualnej pracy, może kosztować ułamek tych pięciu godzin i wciąż wyglądać na okazję. Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, zajrzyj do naszego zestawienia stawek korepetytorów i policz od nich.

Jeden kanał, nie pięć

Nie da się jednocześnie prowadzić Instagrama, TikToka, newslettera, bloga i YouTube'a obok etatu i lekcji. Wybierz jeden, ten na którym już masz jakichkolwiek odbiorców, i zostań tam przez pół roku. Pięć porzuconych profili zbudowanych w miesiąc sprzedaje mniej niż jeden prowadzony konsekwentnie.

Najczęstsze pytania